¿Qué es Marketing Automation? (2019)

📓 Guía completa para que conozcas las claves de cómo implementar con éxito una estrategia de marketing automation en tu proyecto.

Y eso de la automatización del marketing… ¿qué es exactamente?

Seguramente ya habrás escuchado sobre automatización del marketing o marketing automation varias veces. Pero, ¿realmente sabes en qué consiste?. Antes de empezar te adelanto que no automatizar NO significa que te vayas a poder olvidar completamente del marketing, simplemente que una vez implementado deberás dedicar tus esfuerzos a optimizar la estrategia que has puesto en marcha

El concepto siempre tiene el efecto WOW, suena a algo complicado, a algo reservado para las grandes empresas que tienen capacidad de tener a un equipo de IT para automatizar esta parte de la empresa.

Si tienes esta percepción, tengo una noticia para ti: es una metodología alcanzable para todo el mundo, tipos de proyectos y de empresas, tanto pequeñas como grandes.

Entramos en materia.

La automatización en el marketing tiene como objetivo último la conversión y/o fidelización. Conseguir de manera automática atraer usuarios y convertirlos en clientes.

Quizás también habrás escuchado esta metodología como Lead Generation, sobre todo en negocios que hace falta la intervención de un comercial para cerrar una venta. Suelen ser en casos de B2B y en B2C cuando se tratan de productos / servicios que tienen un alto valor económico y con plazos de compra largos (más de 3 meses).

Es muy posible que ya haya hablado de conceptos que si no vienes del Marketing digital pueden sonar muy cool pero no tener ni idea de qué significan. No te preocupes, iremos repasando los conceptos principales.

Beneficios de la automatización del marketing

Antes de entrar en materia con marketing automation, vamos hacer un breve repaso sobre los beneficios que nos puede aportar:

  • Aumento de ventas y generación de número de leads: gracias a ofrecer contenido adecuado a los usuarios cuando se implementa este tipo de automatización conseguiremos captar más usuarios y que se conviertan en oportunidades de ventas.
  • Implementación de procesos complejos: mejorar la personalización y de la experiencia del usuario puede ser realmente complicado
  • Reducción de costes: varios estudios afirman cómo la reducción de costes es gracias a la automatización del marketing. Automatizar las comunicaciones con futuros clientes te permitirá ser escalable.
  • Seguimiento exhaustivo de todo el viaje del usuario: saber es poder, y conocer cómo se comporta el usuario en todo momento mientras está en contacto contigo es oro. Utilizar una herramienta de automatización te permitirá tener toda la información para luego realizar acciones.
  • Segmentación de base de datos: los usuarios según cómo se comportan y la información que vamos obteniendo de ellos nos ayudará a segmentar de manera totalmente automática. Con esto nos olvidamos de clasificar manualmente nuestra base de datos.
  • Mejora del proceso de ventas: aportar oportunidades de venta de manera automática ayuda al departamento comercial. Con mejor calidad de oportunidades de venta, más facilidad de cerrar acuerdos con futuros clientes.
  • Mayor impacto de marca: la posibilidad de poder comunicar por diversos canales desde un mismo software de automatización ayuda a mejorar y controlar la comunicación del producto o servicio.

Numerosos estudios hablan de cifras favorecedoras de automatización de marketing, pero lo que más te recomiendo es que lo que compruebes por ti mismo/a. ¿Cómo? Sigue leyendo para saber por dónde debes empezar.

Técnicas del marketing automation

Para implementar la automatización del marketing en tu proyecto, en la actualidad hay varias técnicas que puedes utilizar.

Qué técnica utilizar dependerá mucho de tus objetivos, de la naturaleza de los usuarios que atraes y muchos otros factores, es por eso que para saber qué técnica utilizar es mejor testear con varias o consultar con un experto en automatización del marketing.

La primera técnica y la principal es la utilización de e-mail marketing para automatizar la cualificación de los usuarios, conocido como Lead Nurturing.

📖 DEFINICIÓN
Lead Nurturing:
esta técnica consiste en el envío de e-mails en el momento adecuado según el usuario va mostrando interés en nuestro producto/servicio. La estrategia detrás de esta técnica está basada en ofrecer contenido de valor según los intereses del usuario van evolucionando.

La esencia del contenido que enviamos en estos e-mails no es el mismo, sino que corresponden según el estado en el que está el usuario.

Otra técnica que se suele confundir con el Lead Nurturing es el Lead Scoring.

El Lead Scoring consiste en clasificar de manera numérica la calidad de un usuario (calidad entendiendo como potencialidad de que ese usuario se acabe convirtiendo en un cliente).

De hecho estas dos técnicas que hemos comentado son complementarias y suelen ir de la mano, aunque habrá casos que se utilizará sólo una.

Como he dicho, todo depende de la naturaleza del proyecto.

Otra técnica que es muy reciente y que está poco implementado (aunque irá en aumento, ya veréis), es la utilización de los chatbots. Los chatbots están configurados para interactuar con el usuario.

En muchos casos los chatbots  puede acompañar o sustituir a la utilización del e-mail marketing, ya que según la interacción podrás hacer avanzar al usuario hacia el momento de la compra. Ahora, además, gracias a la Inteligencia Artificial, el propio chatbot va detectando, a medida que se va utilizando, de mejor manera los usuarios con más potencial.

Otra técnica más utilizada pero con predicciones de que no acaba de implementarse de manera masiva son las notificaciones push, esas notificaciones que al entrar una página web te preguntan si las quieres permitir o bloquear. Aparecen en tu escritorio o en tu móvil y es otra manera de llegar al usuario.

RECUERDA: la utilización del e-mail, chatbots y notificaciones push se considera automatización cuando están configurados de manera que el usuario llegue a ser potencial para comprar. Los avisos y/o comunicaciones puntuales y que no están dentro de ningún workflow no se consideraría marketing automation.

Elementos del marketing automation

Workflow

Este elemento es el más importante para establecer una estrategia de automatización del marketing.

Un workflow es, efectivamente como su nombre indica, un flujo de trabajo. Concretamente en el área de la automatización en usuarios, es dónde vas indicando qué acciones van ocurriendo a partir de un cierto comportamiento del usuario.

Trigger

Acción que realiza el usuario y que desencadena una serie de eventos. Un ejemplo seria: un usuario completa un formulario (trigger) y se le envía un e-mail de confirmación (evento).

Usuarios

Son las visitas y/o seguidores de tu página web y de tus redes sociales pero cuyos datos personales no tienes, principalmente el correo electrónico. Por lo tanto, un usuario es una visita que se mantiene anónima.

Leads

Son usuarios que por cierto interés ha completado un formulario o se ha identificado en tu página web y que por lo tanto ya deja de ser anónimo. Normalmente se puede considerar un lead a partir de que te facilitan su correo electrónico.

Herramientas para tu estrategia de automatización

Para implementar una estrategia de este tipo, o bien puedes utilizar varias herramientas o puedes utilizar un “todo en uno”. Obviamente, las que son “todo en uno” suelen tener un precio elevado.

Para proyectos pequeños, recomiendo las siguientes herramientas:

  • Mailchimp: posibilidad de hacer e-mail marketing de manera gratuita hasta tener una base de datos de 2.000 leads.
  • Zapier: esta herramienta te permitirá fácilmente ejecutar “eventos” para automatizar tu base de datos de leads.
  • Mautic: “todo en uno” gratuito y open-source. El problema: la instalación y que tiene poca usabilidad.

Para proyectos avanzados y grandes:

  • Hubspot: la herramienta más completa y sin duda la mejor para automatizar. Siempre muy actualizada y pionera. Totalmente completa y enfocada también al marketing de contenidos. Sin embargo, es quizás de las más caras.
  • Infusionsoft: personalmente si no hay presupuesto para Hubspot, esta herramienta cubre casi todas las funciones necesarias.

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